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创业融资“终极备忘录”:如何讲好一个故事

2018-06-08 15:35 出处:清屏网 人气: 评论(0

编者按:融资推介有没有秘诀?当然有。Donna Griffit认为,所谓融资推介,就是要讲一个故事。故事必须遵循一定的框架。如果你的公司准备融资,应该听听这些金玉良言。 本文编译自medium上原题为“The Ultimate Cheat Sheet for your Startup’s Investor Pitch Deck”的文章。

14年来,我写过几百份融资推介书,帮助企业融入许多资金,有没有必胜公式?有的,下面就来谈一谈。

在过去14年多的时间里,每周我都要看50份融资推介书,老实说,有些错误企业总是犯了又犯。如果能够修正这些错误,成功的机率就会大很多。

人们总是问我:“融资推介时应该用多少张幻灯片?”或者坚持使用某套模板,硬要加入一些不管用的东西。

什么样的融资推介才是正确的呢?有没有这样的方案?我认为有。如果每个人都使用相同的方法,看起来难道不是一样的吗?不是的。

建筑都按照相同的构想设计,有地基,有框架,有墙,有窗,等等,但是每一幢建筑都有自己的特色。如果没有合适的架构,建筑就会崩塌。你的融资推介也是一样的。

一切都与故事有关

那么这种独有的架构是怎样的?要从我们的大脑说起,人的大脑会渴望故事拥有某种架构。

许多人经常会被“故事”这个术语困惑,他们认为,所谓故事就是讲一些奇闻轶事,或者是毫无意义的笑话,或者给一些严肃的材料,甚至达到愚蠢的程度。完全不是这样的。

故事已经出现很久了,可能有几千年的历史,为什么能够有如此坚强的生命力,背后自有原因。

我们通过故事学习,我有一个3岁大的女儿,她喜欢咀嚼故事书,理解故事中的各种元素,虽然故事已经听了几百遍。理解之后,她就成为了讲故事的人。

故事能刺激灵感,能迷惑人,能引起共鸣,还能影响人。当你推介项目,准备融资或者销售某些东西时,需要的不正是这些东西吗?

我们的大脑偏爱结构化故事,它无法处理大量数据。故事有一种特定的架构,看看莎士比亚、契诃夫、莫里哀的作品,看看圣经,这些故事都有共同的属性:

问题-解决方案-当解决方案发挥作用时发生了什么事-后果。

你的融资推介就是一个故事,企业家仅仅是表演者:

故事的魔幻架构

下面就是幻灯片应该遵循的一些原则:

需求=问题,故事中的“反派“。

解决方案=故事中的“英雄“,要解决什么问题,怎么收拾坏人。

前进=后果,希望英雄能成功。

分析幻灯片

接下来我们依次分析幻灯片,对上述原则加以解释:

标题幻灯片:介绍一下你要做什么,描述一个大梦想,不要讲述具体做什么,为什么,要用大梦想打动他们。

问题:在这里,你要描述一下自己想弥补什么差距,想解决什么问题,或者要化解什么挑战。这是故事中很重要的部分,素材可以来自自己、朋友或者家人,也可以来自新闻,甚至可以杜撰一个故事来描述它。用数据统计支撑你的故事,证明这个问题值很多钱,当前的解决方案不能解决问题。

解决方案:你准备如何解决?写一句简单的话解释:我们正在用Z(简单来讲,就是用什么解决?平台?APP?解决方案?工具还是别的什么?)为Y(特定客户)解决X(某个问题)。你要告诉别人,是什么“秘方“让你能做到。应该很简单,任何人都能理解,即使他们不懂计算机科学或者工程学,也能理解。

演示:制作1-2分钟的演示内容,展示解决方案,可以是短影片,截图,屏幕流(用Camtasia制作),也可以是模型。引导听众浏览最初的用户体验,强调4-5个最出色的功能。让听众欢呼喝彩,但是不要交待太多细节。

益处:你能给用户带来什么益处?重点强调(如果在演示时强调过,那就不要重复了)。所说的益处最好保持在6-8个点,不要太多了。你可能有两种类型的用户,比如企业和顾客、出版商和品牌,那就可以类型解释你能带给他们的益处。

目前的统计数据/发展态势:自从产品推出或者测试版产品推出之后,在融资、产品、用户、下载、营收、增长、合作等方面,你曾经达成怎样的重要目标(也就是里程碑)。如果还没有达到,你已经走到了哪一步?如果所处的阶段越后,越应该展示数据统计。

市场分析:告诉他们TAM(Total Addressable Market,总潜在市场)、SAM(Segmented Addressable Market,细分潜在市场)和SOM(市场份额),让他们了解业务规模如何。还要告诉他们市场价值如何,去年客户在相似解决方案上花了多少钱?你可以自上而下或者自下而上解释,总之,要让投资者明白,这个市场的潜力相当巨大。

趋势和机会:这张幻灯片相当于“银弹“。它回答”为什么是我们?为什么是现在?“这个问题。它告诉投资者趋势是怎样的,机会在哪里,你的竞争对手有没有融入巨额资金,有没有发生收购交易?知名咨询机构(Gartner、Forrester)是不是认为市场缺少你们这样的解决方案?在市场趋势的变化中,你的用户行为有没有发生转变?法律法规是不是做了调整,导致民众或者企业寻找解决方案,像你们一样的解决方案?

业务模式:你们的主要营收模式是怎样的?付费订阅,广告,联盟,营收分成,还是什么?有没有其它的营收源?

市场进入战略:你准备用怎样的战略渗透市场,获得用户?记住,最开始时你可能没有钱打造销售团队,你可以关注不同的阶段用什么不同的方法,比如与别人建立战略合作关系,或者与分销渠道合作,在此之前,你甚至还可以发起内容营销活动或者社会活动。

竞争格局:主要的竞争对手是谁?可能是企业,得到了VC的资金支持,也可能是增长很快的公司,你还应该了解一下较小的竞争对手有谁。将竞争对手分类,分成3-4种类型,然后制成象限图或者花瓣图,告诉别人你已经评估过对手。还有一点很重要,你要告诉别人自己的公司有什么不同:“真正让我们与其它人区分开来的是……”千万不要说竞争对手的坏话,有竞争是好事,你只需要证明你们有很明显的优势就行了。

团队:高管团队由哪些人组成?放一些图片,列出头衔,介绍一些他们的事迹。如果他们在知名企业工作过,可以将这些企业的Logo放上去,参与过什么,研究过什么,也可以写上去。如果公司有咨询委员会,也可以介绍介绍,当然,介绍时可以另设一张幻灯片。

路线图:在这轮融资过程中,你要达到怎样的里程碑(产品,营销,营收),可以按12个月,18个月、24个月来分。可以将财务预测放进去,但并不是非要这样做,你可以制作财务、损益、预测幻灯片,作为备用,需要时提交。

未来方向:在接下来的时间里,你们准备开发什么激动人心的功能或者产品?有可能这只是第一步,最终你们的愿景更宏大。

融资要求:想融入多少资金,用来干什么,比如研发、销售、营销、扩大团队规模。介绍一下目标:我们要用XX个月,让用户、营收、下载达到多少,要扭亏,要让现金流为正,等等,也就是说你要做到这些才能为下轮融资做好准备,什么时候准备好。

关键投资指标:总结一下你已经说过的话,列出5-6条,挑选最激动人心的内容,介绍你的公司,让投资者相信这是一个投资机会。

数量真的重要吗

要多少张幻灯片才合适?没有具体答案。只要简单,能介绍一个大创意,没有大量的文本内容,那就行了,推介时投资人不会计算你用了多少张幻灯片。即使你想将数据放在多张幻灯片上,也不要这样做,宁可保持幻灯片简单、清晰,不要弄得像视力检查表一样。

希望这些建议对你有用。


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本文标签: 创业融资

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